Jumat, 25 Januari 2013

Model perilaku konsumen : Sejumlah Aturan untuk Memilih Nama Merek

Model perilaku konsumen - Para pemasar bisnis-ke-bisnis, perusahaan-perusahaan baru, dan bahkan perusahaan-perusahaan berbasis teknologi kini lebih dan lebih menyadari lagi apa yang telah diketahui perusahaan barang kemasan sejak tahun 1900: Namum merek adalah penting; sedemikian penting sehingga Menjadi aset intelektual yang paling berharga bagi perusahaan. Akan tetapi, banyak perusahaan tidak memiliki keahlian pengembangan nama merek yang bias langgeng, yang diperlukan untuk bisa berhasil dalam menyiasati persoalan strategis yang penting ini. Sering kali, perusahaan menamai produk mereka berdasarkan skema internal (seperti sistem penomoran) atau akronim (singkatan) yang menyingkat beberapa jargon perusahaan. Berikut ini adalah beberapa petunjuk yang bisa digunakan dalam merancang dan menamai produk serta layanan baru:
1.       Pada akhirnya setiap produk memiliki nama mungkin berupa nomor atau kode, tetapi tetaplah nama jadi, mengapa tidak sekalian saja memberinya nama yang baik; nama yang membantu mendapatkan dan menjaga konsumen?
2.       Jangan gunakan kategori produk atau jasa sebagai nama merek. Misalnya, “televisi resolusi tinggi' atau 'es krim rendah-kalori” bukanlah nama merek; itu adalah kategori produk.
3.       Jangan namai produk dengan inisial, terutama inisial yang mempakan akronim jargon intemal. Biarkan pasar yang memilih untuk menggunakan inisial (misalnya, ESPN).
4.       Apakah Anda “suka” atau *tidak suka' pada suatu nama merek, bukanlah kriteria untuk memilih nama. Pemilihan nama merek bukanlah kontes popularitas nama di antara para manajer.
5.       Kriteria utama untuk nama merek adalah penetapan posisi produk (positioning). Positioning itu sendiri merupakan suatu penerapan pemasaran intelektual pada tingkat tertinggi. Banyak perusahaan, termasuk agen periklanan, tidak benar-benar mengerti konsep positioning. Positioning dimulai dengan memahami segmen target Anda dan mengetahui persepsi konsumen terhadap produk substitusi milik pesaing.
6.       Oleh karena itu, pada saat menilai apakah nama merek yang diusulkan adalah “tepat atau melenceng dari strategi', Anda benar-benar menilai nama tersebut berdasarkan positioning statement yang disusun sangat cermat dan teruji oleh konsumen. (Contoh positioning statement yang bagus adalah *TV dinner', “automated teller machine', `tubeless tire'.)
7.       Nama merek yang menghubungkan / mengasosiasikan produk dengan kategori atau manfaat produk adalah nama yang bagus (misalnya, Pampers, Loctite, Reflexite, Sealed Air, Timex, Bufferin).
8.       Nama merek yang konsisten dengan manfaat utama produk adalah nama yang bagus (misalnya, Healthy Choice, Surge).
9.        Nama yang menguatkan personalitas dan sifat merek adalah nama yang bagus (misalnya, Obsession perfume).
10.   Beberapa merek dengan pemasaran yang kuat menghasilkan nama panggilan dari konsumen yang dengan sendirinya menjadi nama merek (misalnya, McDonald's = Mickey D's; Budweiser = Bud; United Parcel Seivice = UPS).
11.   Terkadang, nama merek yang nontradisional / tidak lazim bagi kategori atau industri produk akan mudah diingat dan mengurangi biaya penciptaan awareness (misalnya, Apple Computer, Ben & Jerry`s Ice Cream, Snapple, Yahoo!).
12.   Nama merek tidak harus berarti sesuatu (misalnya, Kodak, Advil, Exxon).
13.   Nama merek sebaiknya mudah diingat, mudah diucapkan, legal, dan mudah terbaca.
14.   Selalu uji nama merek untuk mengetahui sisi negatifnya. Kata-kata tertentu memicu respons negatif konsumen yang tak terduga. Kata yang salah dapat memicu kebingungan, ketidaksukaan, atau sentimen. Misalnya, nama merek “Stick-it' yang diusulkan untuk pensil lem menyebabkan sebagian konsumen prospektif mengasosiasikannya dengan jarum, penikaman, dan isyarat jalanan yang kurang sopan. Nama merek 'Pop Tails` yang diusulkan untuk minuman beralkohol dengan rasa soda membingungkan para konsumen. Mereka tidak tahu apakah produk tersebut pop soda atau cocktail campur. Perusahaan sepatu besar memperkenalkan sepatu karet yang ditujukan untuk wanita. Sayangnya, nama merek “Incubus` adalah juga nama roh jahat yang mengganggu wanita yang sedang tidur! Penggunaan merek tersebut dengan segera dihentikan.
15.   Nama merek yang bagus tidak akan menjual produk yang buruk. Tetapi produk yang bagus dengan banyak dukungan pemasaran dapat membangun nama merek yang biasa-biasa saja menjadi merek yang beroleh loyalitas konsumen.

Makalah pelayanan prima : Lima Belas Hal Yang Harus Diketahui Pemasar Super

Makalah pelayanan prima - Lima Belas Hal Yang Harus Diketahui Pemasar Super
1. Unsur tunggal yang paling penting bagi keberhasilan bisnis adalah memiliki konsumen. Konsumen lebih penting dari pada ide bisnis, teknologi, keuangan, manajemen, atau hal lain. Para superstar pemasaran mendapatkan dan menjaga konsumen.

2. Konsumen (orang) membeli agar merasa nyaman, atau untuk memecahkan persoalan. Konsumen menilai solusi persoalan dengan dua cara: sebagai pencegah kerugian, atau sebagai potensi memperoleh keuntungan. Kerugian yang atau keuntungan, dapat selalu dinyatakan dalam nilai dolar. Jadi, buatlah orang merasa nyaman; beri mereka nilai dolar riil dan nyata yang lebih besar daripada harga Anda. Dengan begitu, niscaya Anda menjual sebanyak yang Anda hasilkan.

3. Orang tidak membeli produk. Mereka membeli apa yang dapat mereka peroleh dari produk. Orang tidak membeli gergaji, mereka membeli fungsi pemotong. Orang tidak membeli klorin, mereka membeli kolam yang bersih. Juallah nilai dolar dari pemotongan yang akurat dan kolam yang bersih.

4. Adalah tanggung jawab pemasaran untuk mendolarisasi nilai setiap manfaat produk dan setiap titik perbedaan (keunikan) produk.

5. Pasar (konsumen) adalah siapa yang membeli. Produk adalah apa yang mereka beli. Aplikasi (manfaat dan kegunaan produk) adalah mengapa mereka membeli. Oleh karena itu, setiap strategi dan program pemasaran harus mengarahkan ketiga elemen siapa, apa, dan mengapa.

6. Cara terbaik untuk memilah dan menyegmentasi konsumen untuk arah pemasaran adalah dengan mengelompokkan mereka sebagai “pengguna yang tahu [produk kita]', `nonpengguna yang tahu”, dan “mereka yang tidak tahu`. Cara terbaik adalah dengan bertanya kepada pengguna yang tahu (aware) mengapa mereka membeli, dan bertanya pada nonpengguna yang tahu mengapa mereka tidak membeli. Kemudian rangkai jawaban-jawaban tersebut menjadi strategi untuk menjaga pengguna yang tahu, untuk mengubah nonpengguna yang tahu [menjadi pengguna yang tahu], serta untuk menarik dan mendapatkan mereka yang tidak tahu.

7. Kualitas produk adalah tanggung jawab pemasaran.

8. Arahan dalam riset dan pengembangan adalah tanggung jawab pemasaran.

9. Penjualan adalah tanggung jawab pemasaran. Tugas pemasaran adalah menunjukkan pada tenaga penjualan ke mana mereka harus melangkah dan mempersenjatai mereka agar bisa menjual. Tugas manajemen penjualan adalah memastikan tenaga penjualan bergerak. Rekrutlah tenaga penjualan yang “berlari'".

10. Anda dapat meningkatkan pendapatan Anda hingga tak terbatas jika Anda melatih tenaga penjualan Anda bagaimana merencanakan telepon penawaran; bagaimana bertanya, termasuk meminta order; dan bagaimana mendengarkan jawaban konsumen setelah setiap pertanyaan diajukan.

11. Tenaga penjualan akan sangat meningkatkan penjualannya jika melakukan dua hal: (a) selalu tunjukkan pada konsumen nilai dolar dari manfaat produk selama penggunaan produk tersebut, dan (b) pada setiap telepon penawaran, mintalah pesanan, atau komitmen yang mengarah kepada pesanan.

12. Tiga kata paling penting dalam strategi pemasaran adalah: eksekusi, eksekusi, dan eksekusi. Ide pemasaran adalah penting, begitu pula setiap detail dalam eksekusi ide tersebut.

13. Merek adalah aset intelektual, sering kali lebih penting daripada aset nyata. Merek Coke, misalnya, lebih berharga daripada semua pabrik fisik dan asset peralatan Coca-Cola Company. Perlakukan merek besar seperti lukisan maestro; merek besar sangatlah berharga.

14. Setiap produk diberi merek. Merek bisa berupa A280-16-2PD, narna merek yang buruk, tetapi tetap nama. Selalu gunakan nama merek yang baik, teruji oleh konsumen, dan sesuai strategi.

15. Teknologi tidak menjual; pemasaranlah yang menjual. Persamaan untuk kesuksesan produk baru berbasis teknologi adalah 2% teknologi dan 98% pemasaran. Jangan bergantung pada teknologi baru yang fantastis untuk dapat menjual dengan sendirinya. Tidak ada apa pun yang dapat menjual dengan sendirinya.

Teori kepuasan konsumen : Permintaan Turunan Bukanlah Permintaan Langsung

Teori kepuasan konsumen - Permintaan (demand) adalah ukuran seberapa banyak produk Anda yang diinginkan konsumen. ( Penawaran [supply] adalah ukuran ketersediaan produk untuk memenuhi pemnntaan pasar.) Permintaan langsung (direct demand) didorong oleh konsumen akhir yang mengonsumsi produk dan tidak menggunakannya untuk jenis penjualan-kembali (resale) apa pun. Keluarga yang membeli sereal jagung adalah bagian dari permintaan langsung yang dilayani oleh perusahaan sereal. Permintaan turunan (derived demand) adalah pembelian oleh konsumen yang menggunakan produk sebagai komponen, atau sebagai bagian dari proses produksi produk yang akan dijual kembali. Misalnya, produsen mesin pemotong rumput yang membeli roda dan motor dan

tangkai pegangan (untuk membuat mesin pemotong rumput) mencerminkan permintaan turunan bagi produsen roda.

Memahami perbedaan antara permintaan langsung dan permintaan turunan adalah suatu hal yang penting. Perusahaan yang menjual untuk pasar permintaan langsung dapat memengaruhi permintaan dengan iklan, promosi, kupon, maupun pemotongan harga. Permintaan langsung lazim bagi perusahaan produk konsumsi. Konsumen permintaan langsung memutuskan untuk dirinya sendiri apakah dia butuh atau ingin membeli makanan, minuman, pakaian, peralatan, atau perjalanan liburan. Potensi kesuksesan pemasar permintaan langsung didasarkan pada jumlah konsumen. (Inilah mengapa pemasaran produk konsumsi ditentukan sepenuhnya oleh faktor-
faktor demografi.)

Pemasar yang menjual di pasar permintaan turunan tidak dapat memengaruhi pemiintaan. Pembuat roda mesin pemotong rumput tidak dapat membuat lebih banyak konsumen membeli mesin pemotong rumput. Pembuat roda mesin pemotong rumput tergantung pada produsen mesin pemotong rumput untuk mendapat permintaan. Jika produsen mesin pemotong rumput tidak menjual mesin pemotong rumput, maka pembuat roda mesin pemotong rumput mengalami situasi sulit.

Pada saat pemasar permintaan turunan memotong harga, permintaan konsumen tidak terpengaruh. Jika produsen mesin pemotong rumput tidak menjual mesin pemotong rumput, dia tentu tidak akan membeli roda berapa pun harganya. Pada saat pemasar permintaan turunan memotong harga, mereka mengurangi pendapatan dan keuntungan.

Terlalu banyak perusahaan yang tidak memahami dinamika permintaan mereka. Jika mereka memahaminya, mereka tidak akan memotong harga pada saat menghadapi permintaan yang melemah atau menurun. Pemotongan harga hampir selalu merupakan respons yang buruk dalam pasar yang lamban. Pada saat pemasar permintaan langsung memotong harga untuk meningkatkan
geliat bisnis, pemotongan harga tersebut ditiru oleh pesaing.  Pada saat satu perusahaan penerbangan memotong biaya penerbangan dari satu kota ke kota lain, pemotongan harga dengan segera diikuti oleh perusahaan penerbangan pesaingnya. Pada saat satu pom bensin di suatu jalan memotong harga jualnya, lima pom bensin yang lain ikut menurunkan harga. Hal ini bagus untuk konsumen, tetapi secara dramatis mengurangi keuntungan perusahaan dan tidak mengubah pangsa pasar.

Para superstar pemasaran memahami dinamika permintaan. Berbeda dengan para pemain lemah, dalam menghadapi permintaan yang melemah para superstar pemasaran tidak bereaksi dengan memotong harga. Mereka tidak menjadi orang pertama dalam industri yang memotong harga (sekalipun mereka menjadi pionir dalam peningkatan harga). Para superstar pemasaran merencanakan dan bertindak untuk meningkatkan pangsa pasar dengan menjual dan berpromosi habis-habisan, bukan dengan menjual dengan harga lebih rendah dari para kompetitor mereka.

Jurnal strategi pemasaran : Selalu Jual Konsekuensi

Jurnal strategi pemasaran - Konsumen lebih suka tidak kehilangan sesuatu daripada menghemat sesuatu. Jika ditawarkan pilihan untuk tidak kehilangan $100, atau untuk menghemat $100, konsumen akan memilih untuk tidak kehilangan. Ini adalah pemahaman pemasaran yang penting. Selalu komunikasikan konsekuensi pada konsumen apabila dia menjalankan aktivitas tanpa produk Anda. Ketakutan akan

kehilangan adalah motif pembelian yang lebih kuat daripada potensi untuk menghemat.

Misalnya, ada produsen storm window (jendela yang berguna untuk menahan cuaca yang ekstrem) yang mengklaim jendela kaca-gandanya, “Akan membuat Anda bisa menghemat $2 sehari karena mengurangi konsumsi energi.” Akan lebih efektif, lebih mengesankan, dan lebih memberi dorongan untuk membeli jika dikatakan, “Dengan tetap menggunakan jendela kaca-tunggal lama Anda, Anda membuang $270 setahun. Cobalah ABC Kaca-ganda.” Perusahaan alat pengukur dan control bahan bakar yang menyatakan, “New Spillex Controller mencegah pengisian bahan bakar berlebihan, menghemat ratusan dolar Anda dengan menekan biaya pembersihan,” akan menghasilkan lebih banyak keingintahuan dan lebih banyak penjualan jika menggunakan kalimat, “Pengisian berlebihan membuang dolar Anda ke tanah. New Spillex Controller menghentikan kerugian Anda.”

Setiap manfaat untuk setiap produk dapat didolarisasi. Setiap manfaat untuk setiap produk dapat dinyatakan dalam dolar dan sen yang dirasakan oleh konsumen. Setiap manfaat dapat dihitung untuk menunjukkan nilai ekonomi produk bagi konsumen. Manfaat tersebut dapat ditunjukkan sebagai penghematan bagi konsumen, atau dengan menunjukkan biaya yang harus ditanggung
konsumen jika dia tidak menggunakan solusi tersebut.

Selalu lebih efektif untuk memengaruhi konsumen dengan menunjukkan biaya yang muncul jika tidak menggunakannya, bersama dengan konsekuensi lain akibat tidak membeliproduk Anda. Hanya sedikit konsumen yang akan mengabaikan konsekuensi tersebut dan dengan sengaja membeli produk altematif untuk mendapatkan harga lebih murah.

Pemasar super mendolarisasi manfaat produk dan kemudian menunjukkan pada konsumen apa yang harus dia tanggung setiap tahun, setiap minggu, setiap jam tanpa produk tersebut.

Kurang dari 5% orang pemasaran yang mendasarkan klaim produk mereka pada manfaat bagi konsumen. Kurang dari 1% orang pemasaran mendolarisasi nilai produknya dan menjual dengan angka-angka. Hanya pemasar super yang mendolatisasi dan menjual produknya berdasarkan konsekuensi yang harus ditanggung konsumen jika tidakmembeli.

Konsumen tidak ingin rugi. Lakukan sesuatu bagi konsumen: Peringatkan mereka tentang kerugian yang akan mereka tanggung jika tidak membeli produk Anda. Pada saat mereka membeli, setiap orang menang!

Teori kepuasan pelanggan : Perumpamaan Harga Bersadarkan Nilai

Teori kepuasan pelanggan - Cerita ini mungkin bukan kisah nyata, meskipun demikian tetaplah bermanfaat.


Pablo Picasso, sang pelukis, sedang makan malam di sebuah restoran mewah di New York City. Seorang pengagum, yang merasa cukup pantas secara sosial untuk memperkenalkan dirinya pada Pak Picasso, segera memperkenalkan diri. Berdiri disamping meja Picasso, si wanita yang tokoh masyarakat itu mengungkapkan betapa tergetar dia bertemu sang seniman besar; betapa dia mencintai karya beliau; dan bla-bla-bla. Terdorong dengan penerimaan Pak Picasso yang sopan, si pengagum itu meminta, “Oh, Pak Picasso, maukah Anda menggambarkan sketsa untukku?”

Picasso meraih beberapa lembar kertas, lalu dengan pena dan pensil, segera dia membuat sketsa pelayan yang menyajikan es krim.

Pada saat wanita itu meraih sketsa tersebut, Pablo Picasso berkata, “Nyonya, harganya $10.000." Terkejut, si wanita menukas, “Tetapi Anda hanya perlu lima menit membuatnya." “Tidak, Nyonya,” jawab Tuan Picasso, “untuk bisa membuatnya saya memerlukan waktu lima puluh tahun."

Pablo Picassomenghargai produknya berdasarkan nilainya, bukan berdasarkan biaya produksinya. Dia menghargai produknya berdasarkan nilai investasinya, bukan jumlah biaya kertas plus tinta plus beberapa jam kerja. Lukisan dengan merek `Picasso' dalam bentuk tanda tangan berharga lebih dari lukisan serupa dengan tanda tangan 'McGillicuddy'.

Tentukanlah nilai ekonomi produk Anda bagi konsumen, lalu tetapkan harga produk itu berdasarkan
nilai tersebut, bukan berdasarkan biaya produksi.

Belajarlah menetapkan harga jika bukan melukis dari sang Maestro.

Prilaku konsumen : Kebodohan Pemotongan Harga

Prilaku konsumen - Pemotongan harga tidak mendorong munculnya permintaan. Pemotongan harga akan diikuti oleh para pesaing. Pemotongan harga mengawali perang harga. Perang akan akan melukaí dan membunuh. Perang harga melukai dan membunuh semua petarung.


Pemotongan harga dengan serta-merta memotong laba. karena biaya tak berubah. (Sejumlah pemotong harga mendebat bahwa peningkatan volume akan mengurangi biaya. Pemotongan harga akan meningkatkan volume jika produk Anda diberi harga di atas nilai riilnya atau nilai yang dípersepsikan, dan konsumen merespon sesuai dengan itu. Pemotongan harga permanen di bawah harga pasar tidak meningkatkan volume yang menguntungkan.)

Studi McKinsey menunjukkan, rata-rata pemotongan harga 1% mengurangi laba operasional 8%, dengan asumsi tidak ada peningkatan volume. Ini berarti jika harga produk Anda $1, dan tenaga penjualan ingin memotong harga menjadi 99 sen (“Hanya satu sen!”), pengaruhnya akan berupa penurunan laba yang tajam. Studi serupa pada lebih dari 500 perusahaan di berbagai industri
menunjukkan pengaruh serupa: Grafik berikut ini mengilustrasikan pengaruh relatif koreksi 1% pada biaya tetap, volume unit, biaya variabel, dan harga. Koreksi harga menghasilkan pengaruh terbesar pada pendapatan operasional.

Grafik berikutnya menunjukkan peningkatan volume unit yang diperlukan untuk mencapai titik impas setelah pemotongan harga. Kurva-kurva di bawah ini menunjukkan level-level persentase Laba Kotor yang berbeda. (Laba kotor adalah harga jual minus biaya produksi.)

Misalnya, jika penjual yang dengan harga awalnya menghasilkan laba kotor 25 persen (dari harga jual) setuju untuk memotong harganya sebesar 15%, maka dia harus menjual 150% lebih banyak untuk menghasilkan laba kotor (dalam dolar) yang sama dengan yang diperolehnya sebelum pemotongan harga.

Pesaing yang baik tidak bersaing pada harga. Mereka bersaing pada kualitas produk, inovasi produk, diferensiasi pelayanan, kreativitas iklan, tenaga penjualan, layanan teknis, lokasi toko, kemampuan menjual, dan sikap pegawai. Pesaing yang baik berjuang untuk menyediakan nilai dan percaya pada penetapan harga berdasarkan nilai. Pesaing  yang baik menjual produk yang bervariasi nilai dan harganya, tetapi mereka tidak melakukan pemotongan harga.

Pemotongan harga adalah tindakan bunuh diri dengan harga.

Makalah strategi pemasaran : Selalu Terapkan Harga dari Nilai

Makalah strategi pemasaran -Konsumen tidak membeli produk; mereka membeli manfaat  yang mereka dapatkan dari produk tersebut. Konsumen tidak bangun di pagi hari dan berkata, “Aku telah mendapat $10.000. Mari kita beli beberapa pengangkut pasir atau bor atau penyekat atau lem atau pompa air. Yang terjadi adalah, konsumen mendapati pesoalan (disebut juga keperluan) dan ingin memecahkan persoalan tersebut. Konsumen mungkin ingin mendapatkan pelanggan baru di toko bajunya, sehingga dia tidak

berinvestasi di iklan koran, tetapi di sirkulasi koran yang menjangkau dan menarik konsumen potensialnya. Konsumen mungkin membutuhkan lubang, maka dia membeli bor. Konsumen membutuhkan 1.000 lubang per jam. Harga yang konsumen itu mau bayarkan untuk mendapat bor yang bisa membuat 1.000 lubang dalam satu jam didasarkan pada nilai mendapatkan 1.000 lubang
itu, atau biaya yang timbul akibat tidak mendapatkan lubang tersebut. Menetapkan nilai 1.000 lubang bagi konsumen tersebut adalah hal pertama yang harus dilakukan oleh pemasar super. Untuk menetapkan nilai awal potensial, Anda harus mendolarisasi nilai 1.000 lubang tadi. Jika tiap lubang bernilai 10 sen, maka si konsumen akan bersedia membayar hingga $100.

Harga produk atau jasa Anda sesuai dengan nilai yang diterima konsumen dari produk atau jasa tersebut. Jangan menetapkan harga produk Anda berdasarkan biaya produksinya plus pembulatannya. Jangan menetapkan harga produk Anda hanya berdasarkan penawaran dan permintaan (supply and demand). (Bahkan, komoditas-komoditas paling dasar pun dapat dibedakan dan dihargai sesuai dengan nilainya. Mengeksploitasi konsumen yang membutuhkan kayu lapis pada saat badai mungkin akan menghasilkan keuntungan jangka pendek, tetapi dalam jangka panjang tindakan ini akan diingat oleh konsumen.) Jangan secara otomatis menetapkan harga produk Anda untuk mencerminkan harga yang kompetitif. Jangan menetapkan harga produk Anda di bawah biaya
produksinya.

Menetapkan harga berdasarkan nilai adalah strategi pemasaran. Strategi ini didasarkan pada pemahaman terhadap konsumen. Penetapan harga berdasarkan target keuntungan kotor (gross margin) adalah strategi menutup biaya produksi serta tidak berhubungan dengan konsumen
dan pasar. Penetapan harga berdasarkan target keuntungan kotor yang selama ini selalu menjadi pendekatan paling umum menetapkan harga produk dengan tidak tepat, sering kali mengorbankan keuntungan yang signifikan. Perusahaan-perusahaan yang berorientasi pada biaya produksi sering kali secara otomatis memberikan margin akibat penurunan biaya kepada konsumen dengan
menetapkan harga yang lebih rendah. Ada kalanya kompetisi membuat praktik ini diperlukan. Tetapi hal ini sebaiknya tidak dilakukan secara otomatis. Dalam penetapan harga berdasarkan nilai, biaya produksi tidak relevan. Tidak penting apakah Anda menghasilkan produk tersebut dengan biaya nol. Anda menetapkan harga berdasarkan nilai. Jika harga produk yang Anda tetapkan berdasarkan nilai ternyata lebih rendah dari biaya produksinya, hapuskan produk tersebut dari lini produksi Anda. Jika itu produk baru dan biaya produksinya melebihi nilainya, jangan luncurkan. Hentikan produk itu.

Penetapan harga berdasarkan nilai memerlukan pengetahuan yang baik akan konsumen, kemampuan dolarisasi, dan keberanian. Kebanyakan menetapkan harga sesuai dengan nilai yang sebenarnya. Mereka takut harganya terlalu tinggi. Mereka tidak tahu bagaimana mempertahankan harga dengan tenaga penjualan (kebanyakan mereka ingin menjual dengan harga rendah), atau dengan distributor (yang tidak tahu bagaimana menjual nilai). Superstar pemasaran tidak takut pada harga. Superstar pemasaran secara konstan mendidik tenaga penjualan, penyalur, dan pasar untuk memahami nilai riil produknya.

Pada saat konsumen memahami nilaidolar (nilai uang) produknya, maka harga hanyalah detail.

Konsep pelayanan prima : Tidur Awal, Bangun Awal, Menjual dengan Tekun dan Lakukan Dolarisasi

Konsep pelayanan prima - Ben Franklin hampir benar tentang hal ini (kesuksesannya yang terkenal dalam nasihat bisnís adalah: "Tidur awal, bangun awal, kerja keras, dan beriklan”). Sekalipun Ben tua tidak mendesak orang Amerika awal untuk melakukan dolarisasí, dia sendíri cukup berhasil: Fotonya tercetak pada lembaran $ 100.


Dolarisasi (dollarization) adalah perhitungan matematika nilai uang (dolar-dan­-sen) suatu produk. ‘Nilai’ adalah angka (sebagaimana dídefinísikan dalam kamus Webster’s). Nilai bukan rangkaian superlatif, seperti ‘paling andal’, ‘tahan paling lama”, ataupun ‘bebas bocor’. Nilai hanya bisa dínyatakan dengan tepat sebagai angka. Oleh karena itu, ungkapan umum seperti “nilai jual', 'proposisi nilai', dan “rantai nilai' tidak ada artinya tanpa dolarisasi. Dolarisasi menggemakan arti ungkapan-ungkapan tersebut.

Superstar pemasaran memulai dengan dolarisasi. (Lihat Apendiks untuk mengetahui metodologi langkah demi langkah dan contoh-contoh aplikasi.) Superstar pemasaran melakukan dolarisasi untuk:
-          Menentukan putusan untuk melanjutkan/menghentikan produk-produk baru.
-          Segmentasi pasar.
-          Penetapan posisi produk (pmduct positioning).
-          Menetapkan harga (ke nilai).
-          Membangun klaim-klaim produk dalam iklan.
-          Memberdayakan orang penjualan untuk mengatasi penolakan harga.
-          Memungkinkan pam konsumen untuk menyadari keuntungan dan rerum-on-investment yang bisa mereka dapatkan dari produk.

Setelahsuperstar pemasaran mendolarisasi produk, dia mulai menjual, dan menjual dengan tekun. Superstar pemasaran menjual dari dalam, meyakinkan para rekan kerja untuk menjual. Mereka menjual ke konsumen.

Mereka menjual ke distributor dan penyalur. Mereka menjual ke orang-orang yang berpengaruh. Mereka menjual melalui iklan, surat penawaran langsung, pengemasan, hubungan masyarakat, balon udara, papan iklan dan label bagasi. Mereka menjual dengan sopan, tekun, resmi, jujur, konsisten, kreatif, dan tak kenal menyerah.

Superstar pemasaran menjual sepanjang hari, karena mereka bangun lebih awal. Mereka memiliki stamina dan energy karena tidur lebih awal.

Superstar pemasaran bekerja untuk mendapatkan buying cring mesin uang saat lembaran Ben Franklin masuk ke dalamnya.

Strategi pemasaran produk baru : Anda Harus Mencintai Merek Anda

Strategi pemasaran produk baru - Super Star pemasaran adalah penjaga merek. Anda adalah penjaga citra, nilai, janji, dan masa depan merek. Anda harus memercayai arti merek Anda bagi para konsumennya. Anda harus memahami dan menghargai warisan merek Anda. Anda harus bergairah terhadap merek Anda. Anda harus bangga menjual merek Anda, baik secara terbuka maupun secara pribadi. Anda harus melindungi merek Anda dari penyalahgunaan oleh orang lain dalam organisasi Anda.


Merek Anda dapat berupa produk, sekelompok produk, perusahaan Anda, atau kombinasi semua ini. Apa pun yang diwakili merek Anda, Anda harus mencintai merek tersebut!

Anda harus mencintai merek tersebut dan menghidupkannya. Darah merek tersebut harus mengaliri nadi Anda. Ada perbedaan antara mencintai dan mengelola merek. Mencintai merek berarti menghidupkan merek tersebut, menjadikan merek itu bagian dari diri Anda. Mencintai dan menghidupkan merek mengarah kepada sukses jangka panjang. Mengelola merek adalah memikirkan, mengatur, dan menjaga, yang mengarah kepada keadaan sementara.

Anda harus memahami nilai yang disampaikan oleh merek Anda dengan sangat mendalam sehingga Anda tidak akan pemah merasa malu dengan harganya. Anda harus mampu menyampaikan dengan jelas nilai uang dari tiap manfaat dan tiap titik perbedaan yang merek Anda.

Tidak semua merek berlaku bagi setiap orang. Ada orang yang tidak berhasil dengan merek Virginia Slims; sementara orang yang lainnya dapat berhasíl dengan baik. Ada yang tidak dapat menjadi anggota Korps Marinír A.S.; sedangkan yang lain memiliki tato (moto Korps Marinír A.S. yang artinya: selalu setia) di pinggul.

Kehidupan dan masa kejayaan merek Snapple (minuman jus) adalah contoh perbedaan antara mencintai merek dan sekadar mengelola merek. Snapple lahir di Queens, New York. Merek tersebut sebelumnya dipasarkan sebagai minuman cocktail untuk bersenang-senang, dengan label yang khas, rasa yang tak bíasa, serta bintang iklan yang ramah dan merakyat. Wiraswastawan yang membangun merek ini adalah orang pemasaran yang instingtíf dan cerdas. Tanpa uang pendukung pemasaran ataupun pergerakan yang cukup untuk menembus distribusí supermarket pada tahap awal, Snapple terjual habis darì kotak-kotak pendingín di toko kelontong, toko makanan, dan pom bensin. Pekerjaan yang sangat berat untuk mencapai distribusi nasional, tetapi Snapple berhasilmembangun merek nasional dan waralaba nasional.

Pemasaran Snapple yang nontradisional, amatir, tidak berdasarkan teori, menciptakan merek besar yang bahkan diikuti oleh sejenis pemujaan merek.

Para pemilik aslinya menjual merek Snapple ke Quaker Oats, perusahaan pemasar produk konsumsi yang sangat besar. Orang-orang pemasaran Quaker tentunya merasa strategi pemasaran pemilik asli terlalu sentimentil, kampungan, dan tidak profesional, sehingga mereka segera menetralisasi pemasaran Snapple. Orang pemasaran Quaker tentunya menertawakan dan mencemooh iklan Snapple, sehingga mereka menghilangkan Snapple Lady, bintang iklan kesayangan konsumen merek tersebut. Quaker meluncurkan iklan televisi profesional dan mahal, sepenuhnya berbeda dari iklan sederhana aslí Snapple. Quaker mencoba menggunakan Snapple untuk menjual Marek raksasanya: Gatorade. Quaker menjejalkan botol Snapple ukuran monster yang besar ke dalam rak, di mana botol-botol itu merana karena konsumen tidak menginginkan botol monster. Distributor Snapple tidak mrnyukui pemasaran Quaker. Konsumen tidak membeli perluasan lini produk Quaker. Waralaba merek ini mulai berkurang dan terus merosot.

Orang pemasaran Quaker Oats tidak mencintai Snapple. Mereka tidak menghargai karakter merek tersebut. Mereka tidak minum Snapple saat sarapan, makan siang, makan malam, atau saat lain, sepanjang wuktu. Orang pemasaran Quaker meremehkan merek Snapple. Perusahaan besar Quaker mempersulit dan memukul merek Snapple.

Quaker menjual merek tersebut, dengan kerugian besar, ke sekelompok wiraswastawan pemasar, yang tentu saja mirip para pendiri awal merek tersebut. Orang-orang baru ini memoles ulang Snapple hingga berkilat. Mereka membangunkan kembali karakter Snapple. Mereka mengembalikan Snapple Lady. Mereka memperkenalkan beragarn rasa aneh yang baru. Mereka meminum Snapple pagi, siang, dan malam. Ya, merek ini kembalí.

Quaker Oats seharusnya bertindak lebih baik dengan tidak membuang Snapple Lady. Snapple Lady adalah bagian dari merek tersebut. Quaker semestinya mempelajari kegagalan Hamm’s Beer/ Heublein. Hamm’s Beer adalah merek besar di daerah midwestern. Iklan mereka menampilkan beruang menari. Beruang menjadi bagían dari merek Hamm’s Beer. Heublein membeli Hamm’s Beer, membenci iklannya, menganggap beruang tersebut lelucon picisan, dan dengan segera membuang beruang itu dari semua iklannya. Konsumen memberontak. Sejumlah konsumen mengganggap Heublein telah benar-benar mengubah formula bir tersebut. Heublein membunuh merek tersebut dan menjual kembali ke para pemilik awalnya dengan kerugian besar. Tidak mencintai merek akan sangat menghancurkan merek. Membenci merek adalah hukuman mati. . Heublein membenci Hamm’s.
Mencintai merek Anda bukanlah jaminan kesuksesan Anda. Tetapi tidak mencintai merek Anda adalah jaminan performa yang loyo, dan jika tidak berujung pada kegagalan seketika, maka pasti berujung pada kegagalan di masa mendatang.

Pengertian strategi pemasaran : Gunakan Tujuh Pengungkit Pertumbuhan

Pengertian strategi pemasaran - Ada TUJUH pengungkit yang meningkatkan batas pcncapaian, yang menumbuhkan pendapatan, yang menumbuhkan pendapatan, yang menimbulkan bunyi cring. Superstar pemasaran mula-mula mengisolasi tiap pengungkit dan kemudian mengembangkan rencana tindakan yang relevan untuk memaksimalkan pengungkit pertumbuhan tersebut. Berikut ini adalah tujuh pengungkit yang menumbuhkan pendapatan:

1.       Memperkenalkan produk-produk baru dan berinovasi.
2.        Menambah konsumen pengguna-akhir (end-user) di pasar yang ada, di pasar baru, dan di wílayah geografis baru.
3.       Menjual kegunaan baru dari produk yang telah ada pada konsumen yang ada.
4.       Memperkacil pengurangan konsumen.
5.       Menaikkan harga.
6.        Memohon kepada Tuhan dan berdoa agar permintaan pasar meningkat.
7.        Mendapatkan teman.

Pemasar super memiliki tujuh arsip atau tujuh catatan atau tujuh lembar kertas atau tujuh orang wakil yang masing-­masing didedikasikan untuk satu pengungkit pertumbuhan. Tiap catatan díjejali oleh ide, rencana, strategí, inovasi... apa pun yang mungkin dapat membunyikan mesin kasir. Misalnya, Catatan pemasar super tentang ‘Memperkecíl pengurangan konsumen’ akan berisi pokok-pokok berikut:

-          Mengidentifikasi tingkat pengurangan konsumen.
-          Di bagian mana kíta kehilangan konsumen?
-          Melakukan riset pasarterhadap konsumen yang hilang untuk mengetahui mengapa mereka pergi.
-          Mengurangi klaim garansí.
Menambah tenaga layanan konsumen.
-          Menggencarkan telepon penjualan/penawaran.
-          Mengubah dan meningkatkan iklan.
-          Melebihi tawaran pesaing.
-          Mengirimkan ucapan terima kasih ke semua klien yang ada.


Catatan superstar pemasaran tentang “Memperkenalkan produk baru dan berinovasi” akan tersusun dalam kategori-kategori berikut:
-          Jenís-jenis produk yang sepenuhnya baru.
-          Perluasan Iini produk yang telah ada.
-          Kemasan yang diperbarui dan baru.
-          Produk-produk musiman (misalnya, permen Hershey’s Halloween).
-          Reposisi formula-formula lama, teknologi lama, produk-produk lama sebagaí produk-produk baru (contohnya, reposisi model Thunderbird lamayang dilakukan Ford Motor pada tahun 2002).


Kenalilah pengungkit pertumbuhan. Milikilah ‘Catatan Pertumbuhan’. Isilah catatan itu dengan ide-ide potensial untuk menumbuhkanmerek atau perusahaan Anda. Ují ide-ide tersebut, kemudian laksanakan.

Kamis, 24 Januari 2013

Pengertian perilaku konsumen : Konsumen Tidak Selalu Benar

Pengertian perilaku konsumen - Klise pemasaran yang paling tua adalah: “Konsumen selalu benar.” Klise ini Salah. Konsumen yang benar selalu benar. Konsumen yang Salah, konsumen yang ‘Tidak baik’, tidak tepat bagì perusahaan yang menjual. Setiap organísasi harus memiliki definisínya sendiri tentang konsumen ‘Baik’. Dan setiap organisasi harus memilíki definisinya sendiri tentang konsumen yang salah, konsurnen yang ‘Tidak baik’.


Definisi akan sangat bervaríasi tergantung pada berbagaí keadaan, tetapi minimal konsumen yang baik adalah yang menguntungkan perusahaan penjual, membayar tagihannya, dan membayar apa yang dibelinya. Konsumen yang baik adalah konsumen yang loyal. Konsumen yang baik menyebarkan berita positif dan memberi rekomendasi positif. Konsumen yang baik kadang kala keras hati, teliti, tidak sabar, menantang, plin-plan, rewel, menjengkelkan, menuntut, gelísah, mendesak terus-menerus, dan banyak hal lain lagí. Tidak satu pun dari sífat tersebut yang perlu dirisaukan selama mereka adalah konsumen yang ‘Baik’. Konsumen yang ‘Baik’ layak membuat kita menghadapi persoalan tersebut. Hadapilah mereka.

Konsumen dapat menjadi konsumen yang salah, konsumen yang ‘Tídak baik’, karena berbagai alasan. Biasanya konsumen yang salah tidak menguntungkan bagi perusahaan penjual. Konsumen yang salah tidak sepadan dengan harga yang mereka bayar, biaya layanan, stres yang ditimbulkan, atau kesempatan yang ditinggalkan orang pemasaran gara-gara mereka.

Konsumen tidak selalu benar. Penerimaan buta terhadap klise ini dapat mengakíbatkan masalah. Konsumen yang Salah selalu Salah. Konsumen yang adalah konsumen yang tepat. Konsumen yang benar adalah raja. Agungkanlah sang raja.

Pelayanan prima adalah : Segmentasikan konsumen Anda: Baik, Tidak Baik

Pelayanan prima adalah - Pemasaran cerdas dímulaí dengan segrnentasi yang cerdas. Pengetahuan tentang pasar Anda mempengaruhi penentuan posisì (positioning), penetapan merek, kumunikasi, pendekatan penjualan, saluran, penetapan harga, dan pengemasan produk Anda. Pengetahuan yang diperlukan tentang segmen target Anda mencakup ukuran pasar, tingkat pertumbuhan pasar, demografi, kebutuhan kunsumen, penawaran kompetitif, síkap pembelian, dan cara pandang.


Ada begitu banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar. Beberapa pendekatan segmentasí lebih relevan untuk suatu perusahaan pemasar daripada untuk perusahaan laínnya. Tetapi ada skema segmentasi yang membantu bagi semua orang pemasaran, mulai dari firma milík perorangan hingga perusahaan multinasional.

Semua pasar tersegmentasi menjadi empat tipe konsumen:
- Rumit / Baik
- Sederhana / Baik
- Rumit / Tidak baik
- Sederhana / Tidak baik

Kerumitan didasarkan pada tingkat pengalaman konsumen atas pembelian dan penggunaan produk atau layanan Anda. Umumnya, semakin berpengalaman maka semakín rumit.

Tugas setiap orang pemasaranlah untuk mengategorikan setiap konsumen dan prospek ke dalam kategori rumit atau sederhana. Pengategorian bíasanya dílakukan setelah analisis-kebutuhan konsumen. Pembeli atau perusahaan rumit tidaklah dikelola lebih baik daripada perusahaan sederhana. Beberapa perusahaan meningkatkan kerumítannya; perusahaan-perusahaan yang lain dengan sengaja tidak rnelakukannya. Beberapa perusahaan secara rumit menentukan pembelian suatu produk dan secara sederhana menetapkan pembelian untuk produk lain. Anda mungkin tidak akan selalu tepat, dan konsumen dapat mengubah tingkat kerumitannya; tetapi konsumen selalu berada pada salah satu dari dua kategori ini.

Orang pemasaran harus menciptakan definisinya sendiri untuk baik dan tidak baik. Misalnya Baik dapat berarti konsumen tersebut loyal, membayar tagihannya, menghargai layanan teknis, mempunyai manajer yang baik, terus bertumbuh. Tidak baik dapat diartikan konsumen tersebut kasar, tidak dapat memutuskan, terlalu mahal untuk dilayani, menawar setiap faktur, dimiliki oleh perorangan (atau dimiliki public). Setiap konsumen dan prospek harus dilabeli Baik atau Tidak Baik.

1.       Konsumen Rumit/Baik biasanya perusahaan besar. Mereka tahu apa yang anda jual dan bagaimana menegosiasikannya. Margin penjualan Anda lebih rendah, tetapi ukuran penjaulan sering kali lebih besar.
2.       Konsumen Sederhana /Baik menghasilkan pendapatan yang lebih rendah tetapi margin yang lebih tinggi. Konsumen ini mengandalkan nasihat, layanan teknis, dan dukungan lain dari penjualan, juga bersedia membayar untuk layanan ini.
3.       Konsumen Rumit / Tidak Baik menggambarkan resiko bagi orang pemasaran. Jika Anda memutuskan untuk menjual pada konsumen ini, bersiaplah untuk margin rendah, proses pengambilan keputusan yang sulit, penundaan pembayaran, dan kelelahan pegawai.
4.       Konsumen atau prospek Sederhana / Tidak Baik sebaiknya dihindari. Konsumen ini tidak menghargai produk Anda, tidak loyal, dan sangat mahal biaya pelayanannya. Biaya perkaran hokum menjadi lazim.

Selain Anda mengategorikan konsumen dan prospek, Anda dapat menyusun rencana tentang bagaimana menjual pada mereka, bagaimana melayani, bagaimana menyusun syarat-syarat penagihan, bagaimana mengalokasikan orang. Mengetahui sebelumnya bararti lebih siap. Sistem segmentasi ini memperingatkan Anda sejak awal dan mengarahkan Anda dengan tepat.

Cintailah konsumen yang BAIK.   

Definisi pelayanan : Konsumen Memecat Pegawai Tiap Hari

Definisi pelayanan - SETIAP orang dalam setiap organisasi bekerja untuk konsumen. Setiap orang bekerja untuk membuat konsumen senang dengan nilai yang mereka terima atas uang mereka. Bagi konsumen, nilai yang memuaskan didasarkan pada kualitas produk, pengiriman tepat waktu, penukaran barang tanpa perdebatan, buah segar di mangan, bonus tambahan, senyum tulus, ucapan terima kasih yang sungguh-sungguh, atau selalu diberi informasi tentang status pesanan, perkara hukum, atau proyek riset. Konsumen menghargai pekerjaan bagus para pegawai dengan membeli lebih banyak produk atau layanan atau menceritakan pada orang lain hal-hal baik tentang perusahaan pegawai tersebut. Pada saat konsumen membeliproduk, uang tersebut digunakan untuk mendanai pengeluaran gaji, cuti, dan jam istirahat pegawai.



Jika konsumen menganggap mereka tidak mendapatkan nilai yang sepadan dengan uang yang mereka keluarkan, dan mereka membelanjakan uang mereka di tempat lain, maka perusahaan penjual tersebut mendapat lebih sedikit uang untuk membayar pegawainya, atau untuk hal lain. Jika perusahaan mengalami kerugian, maka perusahaan dipaksa mengurangi biaya agar tetap benahan. Jika seorang, atau sekelompok pegawai, tidak menghasilkan laba ekonomis yang lebih besar daripada apa yang ia atau mereka bebankan pada perusahaan, maka  tersebut akan dikurangi dan pegawai tersebut akan diperhentikan. Penghentian tersebut adalah akibat langsung dari hilangnya konsumen.


Konsumen memecat pegawai setiap hari karena berbagai alasan. Konsumen yang abaikan atau diperlakukan dengan kasar meninggalkan took, restoran, atau binatu. Konsumen yang dibingungkan dengan jargon atau tergangguoleh tekanan penjualan akan meninggalkan ruang pameran, pusat penjualan, atau dealer. Konsumen yang pesanannya tidak dikirim sesuai dengan perjanjian akan menolak kiriman tersebut atau membeli dari sumber yang lain pada kesempatan berikutnya. Konsumen yang tidak punya waktu atau tidak sabar dalam menghadapi sistem telepon elektronik yang membingungkan akan menutup teleponnya. Konsumen yang pesanannya hilang, yang produknya  rusak, faktur tagihannya salah hitung, yang bunganya tidak mekar, adalah konsumen yang berpotensi untuk “lari”.


Baru-baru ini suatu jaringan ritel besar mengalami kebangkrutan, membuat ribuan orang menjadi pengangguran. Jaringan ritel tersebut bangkrut karena berbagai alasan, antara lain manajemen yang tidak kompeten, strategi yang tidak efektif, pelatihan pegawai yang buruk, dan karena konsumen menjauhdari toko dan personel toko dari jaringan ritel tersebut. Suatu kunjungan ke salah satu toko dari jaringan ritel tersebut menunjukkan pada kita penyebab kebangkrutannya. Seorang konsumen yang berencana membeli seratus peralatan rumah tangga (untuk subdivisi rumah yang baru) membuat janji dengan manajer toko untuk mengunjungi toko tersebut setengah jam lebih awal dari waktu buka reguler. Pada saat dating tepat tiga puluh menit sebelum toko buka, konsumen itu mendapati pintu toko terkunci. Sang manajer toko tidak tampak batang hidungnya. Mengintip lewat kaca jendela, konsumen itu mendapati dua orang pegawai sedang mengobrol dan minum kopi. Dengan mengetukkan kunci ke jendela kaca, si konsumen berhasil menarikperhatian dua pegawai tersebut. Salah seorang pegawai menunjuk ke jam tangannya dan dengan angkuh mengisyaratkan kata: "Kami tutupl" secara berlebihan. Pegawai yang lain mengacungkan sepuluh jari, untuk menyatakan pada si konsumen yang telah siap, penuh minat, dan mampu membeli itu, bahwa toko buka pada jam 10.00. Bangga dengan usaha edukasinya, kedua pegawai tersebut melenggang pergi.


Konsumen ini membawa bisnisnya ke perusahaan lain yang berterima kasih dengan pesanannya. Konsumen ini memecat kedua pegawai tersebut, manajer toko yang hilang tanpa jejak, dan rekan-rekan mereka pada hari itu.


Beberapa bulan kemudian, dua peminum kopi tadi, dan 19.998 rekan sekerjanya, tidak memiliki konsumen, tanpa toko, dan tanpa gaji.

Makalah perilaku konsumen : Ini uang Konsumen

Makalah perilaku konsumen - Pada setiap cek gaji, untuk setiap pegawai mulai dari pramusaji sampai koki, dari pemetik sampai pengepak, dan pegawai magang sampai CEO-harus dicetak kata-kata berikut ini secara harfiah atau kiasan: INI UANG KONSUMEN! Ini akan mengingatkan setiap orang dalam organisasi untuk siapa mereka bekerja.



Dalam bisnis yang mapan, pengeluaran gaji didanai oleh konsumen. (Dalam bisnis yang bam dirintis atau yang sedang berubah arah, pengeluaran gaji didanai oleh investor atau pemberi pinjaman. Tetapi investor dan pemberi pinjaman berharap untuk memperoleh pengembalian, dan pengembalian tersebut pada akhimya akan datang dari konsumen.) Uang yang digunakan untuk membayar gaji tidak berasal dari sang pemilik atau bos perusahaan. Uang tersebut tidak berasal dari rekening bank yang nun jauh di sana atau departemen pembayaran gaji atau suatu perserikatan. Uang gaji berasal dari konsumen. Pegawai pemerintah semuanya dibayar oleh konsumennya, yakni para pembayar pajak. Profesor universitas dibayar oleh orang-orang yang membayar uang kuliah, membayar pajak, atau memberikan sumbangan. 


Setiap orang dibayar oleh konsumen. Kenaikan gaji, bonus, promosi pekerjaan, dan manfaat yang dinikmati pekerja dibayar oleh konsumen

Superstar pemasaran dari perusahaan pemasar besar tidak pernah lupa-tidak satu kali pun bahwa keberadaan mereka tergantung pada konsumen.

Pengertian pelayanan prima : Perusahaan Pemasar Superstar

Pengertian pelayanan prima - Perusahaan yang baik tidak mendiskusikan pemasaran, mereka melaksanakan pemasaran. Dalam begitu banyak perusahaan, frase “dekat dengan konsumen' merupakan 95% percakapan namun hanya 5% tindakan. Di perusahaan pemasar sejati, CEO dan semua petingginya menggunakan sebagian besar waktu mereka untuk mendengarkan konsumen dan menjual. Melewatkan waktu bersama konsumen ratusan kali lebih penting daripada menghadiri rapat staf dan membaca laporan bulanan. Perusahaan melakukan apa yang dilakukan para petingginya. Dalam perusahaan pemasar, para petingginya menjual, menjual, dan menjual. Kebanyakan tenaga penjualan terbaik di dunia tidak ditemukan dalam departemen penjualan pemsahaan besar. Mereka didapati menjalankan bisnis kecil di mana mereka berperan orang-orang tingkat atas. Dalam perusahaan pemasar superstar, sikap seseorang terhadap konsumen sangat diperhatikan dalam proses perekrutan. Semua pegawai diharapkan dan dilatih untuk menghargai konsumen yang baik. Orang yang memeriksa ulang pengejaan nama konsumen adalah orang pemasaran. Pramuniaga yang tetap membuka toko melewati jam tutupnya untuk melayani konsumen yang datang terlambat adalah orang pemasaran. Petugas parkir perusahaan yang menyapa pengunjung dengan ucapan: “Selamat datang di perusahaan kami. Kami senang dengan kedatangan Anda." adalah orang pemasaran.



Perusahaan pemasar hanya ingin merekrut orang-orang yang benar-benar menghargai konsumen, yang bias membunyikan mesin kasir. Oleh karena itu, mereka berinvestasi pada pelatihan yang berkelanjutan, yang menjangkau setiap aspek perusahaan mereka, tidak peduli sekecil apa pun. Hasilnya adalah orang-orang perusahaan yang bersedia dan mampu melakukan hal-hal yang tidak akan, tidak selalu, tidak bisa, atau tidak diperbolehkan untuk dilakukan oleh karyawan perusahaan lain.


Dapatkah Anda membayangkan ada pegawai Disney World yang terlalu penting kedudukannya sehingga tidak bersedia memungut sampah gelas minuman soda? Dapatkah Anda membayangkan ada tenaga penjualan di L.L.Bean yang berdebat dengan konsumen mengenai masalah pengembalian barang? Dapatkah Anda percaya bahwa Al Pacino atau Meryl Streep akan meninggalkan panggung karena ada yang tidak beres dengan tata lampu atau hal lain semacamnya? Tentu tidak!


Dalam perusahaan pemasar besar, setiap orang otoritas dan tugas untuk menggunakan penilaian terbaiknya guna melakukan apa pun yang diperlukan untuk mempertahankan konsumen. Di Kodak, orang produksi memiliki kendali total terhadap kualitas produk. DiToyota, pekerja lini perakitan dapat menghentikan aktivitas lini produksi untuk membenahi masalah kualitas. Di jaringan hotel Ritz-Carlton, setiap pegawai yang mendapati persoalan konsumen menangani persoalan tersebut hingga konsumen terpuaskan. Dan setiap pegawai Ritz-Carlton bisa mengeluarkan biaya hingga $2.000 tanpa otorisasi untuk menuntaskan persoalan konsumen.


Suatu perusahaan pemasar memahami nilai uang total seorang konsumen. Mereka menyediakan waktu untuk menghargai hubungan dengan konsumen. Misalnya, jika seorang perempuan(atau laki-laki) membelanjakan $45 setiap tiga bulan di salon kecantikan, dan jika diperlakukan dengan baik dan terpuaskan dapat diharapkan untuk menjadi konsumen selama tiga tahun. pemilik salon menghargai perempuan itu senilai $2.340 (52 kunjungan selama 3 tahun dengan $45 per kunjungan). Pemilik salon menghargai konsumennya senilai $2.340 setiap kali dia berjumpa konsumen tersebut. Inilah mengapa penjual bahan pangan. pedagang mobil, perusahaan penerbangan, pembuat peralatan mesin, pialang saham, dan pembuat peralatan baja yang cerdas dengan ceria dan antusias memerhatikan konsumennya. Pedagang mobil yang bodoh dan pembuat lemari dapur yang ceroboh melihat penjualan sebagai akhir dari hubungannya dengan konsumen. Maka itulah yang terjadi: hubungannya dengan konsumen berakhir di situ. berakhir di situ.


Perusahaan pemasar yang sukses memandang setiap putusan investasi dengan analisis sederhana yang sama: “Akankah investasi ini membantu kita menjual lebih banyak?" Jika investasi tersebut meningkatkan kualitas, menurunkan biaya tanpa mengurangi kualitas, meningkatkan kemampuan penjualan, meningkatkan kesadaran terhadap merek, menciptakan produk baru, atau entah bagaimana memperbaiki penawaran kepada konsumen, maka mereka akan menjalankannya.


Perusahaan pemasar superstar mengejar pertumbuhan pangsa pasar (market share) dengan gigih dan berkelanjutan. Tetapi mereka mengetahui bahwa pangsa pasar adalah fungsi pemasaran yang mendalam dan meyakinkan. Pangsa pasar adalah entri papan nilai. 


Di perusahaan pemasar superstar, pemasaran adalah hal yang nyata. Itulah mengapa mereka menang.