Makalah strategi pemasaran : Selalu Terapkan Harga dari Nilai

Makalah strategi pemasaran -Konsumen tidak membeli produk; mereka membeli manfaat  yang mereka dapatkan dari produk tersebut. Konsumen tidak bangun di pagi hari dan berkata, “Aku telah mendapat $10.000. Mari kita beli beberapa pengangkut pasir atau bor atau penyekat atau lem atau pompa air. Yang terjadi adalah, konsumen mendapati pesoalan (disebut juga keperluan) dan ingin memecahkan persoalan tersebut. Konsumen mungkin ingin mendapatkan pelanggan baru di toko bajunya, sehingga dia tidak

berinvestasi di iklan koran, tetapi di sirkulasi koran yang menjangkau dan menarik konsumen potensialnya. Konsumen mungkin membutuhkan lubang, maka dia membeli bor. Konsumen membutuhkan 1.000 lubang per jam. Harga yang konsumen itu mau bayarkan untuk mendapat bor yang bisa membuat 1.000 lubang dalam satu jam didasarkan pada nilai mendapatkan 1.000 lubang

itu, atau biaya yang timbul akibat tidak mendapatkan lubang tersebut. Menetapkan nilai 1.000 lubang bagi konsumen tersebut adalah hal pertama yang harus dilakukan oleh pemasar super. Untuk menetapkan nilai awal potensial, Anda harus mendolarisasi nilai 1.000 lubang tadi. Jika tiap lubang bernilai 10 sen, maka si konsumen akan bersedia membayar hingga $100.

Harga produk atau jasa Anda sesuai dengan nilai yang diterima konsumen dari produk atau jasa tersebut. Jangan menetapkan harga produk Anda berdasarkan biaya produksinya plus pembulatannya. Jangan menetapkan harga produk Anda hanya berdasarkan penawaran dan permintaan (supply and demand). (Bahkan, komoditas-komoditas paling dasar pun dapat dibedakan dan dihargai sesuai dengan nilainya. Mengeksploitasi konsumen yang membutuhkan kayu lapis pada saat badai mungkin akan menghasilkan keuntungan jangka pendek, tetapi dalam jangka panjang tindakan ini akan diingat oleh konsumen.) Jangan secara otomatis menetapkan harga produk Anda untuk mencerminkan harga yang kompetitif. Jangan menetapkan harga produk Anda di bawah biaya

produksinya.

Menetapkan harga berdasarkan nilai adalah strategi pemasaran. Strategi ini didasarkan pada pemahaman terhadap konsumen. Penetapan harga berdasarkan target keuntungan kotor (gross margin) adalah strategi menutup biaya produksi serta tidak berhubungan dengan konsumen

dan pasar. Penetapan harga berdasarkan target keuntungan kotor yang selama ini selalu menjadi pendekatan paling umum menetapkan harga produk dengan tidak tepat, sering kali mengorbankan keuntungan yang signifikan. Perusahaan-perusahaan yang berorientasi pada biaya produksi sering kali secara otomatis memberikan margin akibat penurunan biaya kepada konsumen dengan

menetapkan harga yang lebih rendah. Ada kalanya kompetisi membuat praktik ini diperlukan. Tetapi hal ini sebaiknya tidak dilakukan secara otomatis. Dalam penetapan harga berdasarkan nilai, biaya produksi tidak relevan. Tidak penting apakah Anda menghasilkan produk tersebut dengan biaya nol. Anda menetapkan harga berdasarkan nilai. Jika harga produk yang Anda tetapkan berdasarkan nilai ternyata lebih rendah dari biaya produksinya, hapuskan produk tersebut dari lini produksi Anda. Jika itu produk baru dan biaya produksinya melebihi nilainya, jangan luncurkan. Hentikan produk itu.

Penetapan harga berdasarkan nilai memerlukan pengetahuan yang baik akan konsumen, kemampuan dolarisasi, dan keberanian. Kebanyakan menetapkan harga sesuai dengan nilai yang sebenarnya. Mereka takut harganya terlalu tinggi. Mereka tidak tahu bagaimana mempertahankan harga dengan tenaga penjualan (kebanyakan mereka ingin menjual dengan harga rendah), atau dengan distributor (yang tidak tahu bagaimana menjual nilai). Superstar pemasaran tidak takut pada harga. Superstar pemasaran secara konstan mendidik tenaga penjualan, penyalur, dan pasar untuk memahami nilai riil produknya.

Pada saat konsumen memahami nilaidolar (nilai uang) produknya, maka harga hanyalah detail.