Jurnal strategi pemasaran : Selalu Jual Konsekuensi

Jurnal strategi pemasaran - Konsumen lebih suka tidak kehilangan sesuatu daripada menghemat sesuatu. Jika ditawarkan pilihan untuk tidak kehilangan $100, atau untuk menghemat $100, konsumen akan memilih untuk tidak kehilangan. Ini adalah pemahaman pemasaran yang penting. Selalu komunikasikan konsekuensi pada konsumen apabila dia menjalankan aktivitas tanpa produk Anda. Ketakutan akan

kehilangan adalah motif pembelian yang lebih kuat daripada potensi untuk menghemat.

Misalnya, ada produsen storm window (jendela yang berguna untuk menahan cuaca yang ekstrem) yang mengklaim jendela kaca-gandanya, “Akan membuat Anda bisa menghemat $2 sehari karena mengurangi konsumsi energi.” Akan lebih efektif, lebih mengesankan, dan lebih memberi dorongan untuk membeli jika dikatakan, “Dengan tetap menggunakan jendela kaca-tunggal lama Anda, Anda membuang $270 setahun. Cobalah ABC Kaca-ganda.” Perusahaan alat pengukur dan control bahan bakar yang menyatakan, “New Spillex Controller mencegah pengisian bahan bakar berlebihan, menghemat ratusan dolar Anda dengan menekan biaya pembersihan,” akan menghasilkan lebih banyak keingintahuan dan lebih banyak penjualan jika menggunakan kalimat, “Pengisian berlebihan membuang dolar Anda ke tanah. New Spillex Controller menghentikan kerugian Anda.”

Setiap manfaat untuk setiap produk dapat didolarisasi. Setiap manfaat untuk setiap produk dapat dinyatakan dalam dolar dan sen yang dirasakan oleh konsumen. Setiap manfaat dapat dihitung untuk menunjukkan nilai ekonomi produk bagi konsumen. Manfaat tersebut dapat ditunjukkan sebagai penghematan bagi konsumen, atau dengan menunjukkan biaya yang harus ditanggung

konsumen jika dia tidak menggunakan solusi tersebut.

Selalu lebih efektif untuk memengaruhi konsumen dengan menunjukkan biaya yang muncul jika tidak menggunakannya, bersama dengan konsekuensi lain akibat tidak membeliproduk Anda. Hanya sedikit konsumen yang akan mengabaikan konsekuensi tersebut dan dengan sengaja membeli produk altematif untuk mendapatkan harga lebih murah.

Pemasar super mendolarisasi manfaat produk dan kemudian menunjukkan pada konsumen apa yang harus dia tanggung setiap tahun, setiap minggu, setiap jam tanpa produk tersebut.

Kurang dari 5% orang pemasaran yang mendasarkan klaim produk mereka pada manfaat bagi konsumen. Kurang dari 1% orang pemasaran mendolarisasi nilai produknya dan menjual dengan angka-angka. Hanya pemasar super yang mendolatisasi dan menjual produknya berdasarkan konsekuensi yang harus ditanggung konsumen jika tidakmembeli.

Konsumen tidak ingin rugi. Lakukan sesuatu bagi konsumen: Peringatkan mereka tentang kerugian yang akan mereka tanggung jika tidak membeli produk Anda. Pada saat mereka membeli, setiap orang menang!