1. Unsur tunggal yang paling penting bagi keberhasilan bisnis adalah memiliki konsumen. Konsumen lebih penting dari pada ide bisnis, teknologi, keuangan, manajemen, atau hal lain. Para superstar pemasaran mendapatkan dan menjaga konsumen.
2. Konsumen (orang) membeli agar merasa nyaman, atau untuk memecahkan persoalan. Konsumen menilai solusi persoalan dengan dua cara: sebagai pencegah kerugian, atau sebagai potensi memperoleh keuntungan. Kerugian yang atau keuntungan, dapat selalu dinyatakan dalam nilai dolar. Jadi, buatlah orang merasa nyaman; beri mereka nilai dolar riil dan nyata yang lebih besar daripada harga Anda. Dengan begitu, niscaya Anda menjual sebanyak yang Anda hasilkan.
3. Orang tidak membeli produk. Mereka membeli apa yang dapat mereka peroleh dari produk. Orang tidak membeli gergaji, mereka membeli fungsi pemotong. Orang tidak membeli klorin, mereka membeli kolam yang bersih. Juallah nilai dolar dari pemotongan yang akurat dan kolam yang bersih.
4. Adalah tanggung jawab pemasaran untuk mendolarisasi nilai setiap manfaat produk dan setiap titik perbedaan (keunikan) produk.
5. Pasar (konsumen) adalah siapa yang membeli. Produk adalah apa yang mereka beli. Aplikasi (manfaat dan kegunaan produk) adalah mengapa mereka membeli. Oleh karena itu, setiap strategi dan program pemasaran harus mengarahkan ketiga elemen siapa, apa, dan mengapa.
6. Cara terbaik untuk memilah dan menyegmentasi konsumen untuk arah pemasaran adalah dengan mengelompokkan mereka sebagai “pengguna yang tahu [produk kita]', `nonpengguna yang tahu”, dan “mereka yang tidak tahu`. Cara terbaik adalah dengan bertanya kepada pengguna yang tahu (aware) mengapa mereka membeli, dan bertanya pada nonpengguna yang tahu mengapa mereka tidak membeli. Kemudian rangkai jawaban-jawaban tersebut menjadi strategi untuk menjaga pengguna yang tahu, untuk mengubah nonpengguna yang tahu [menjadi pengguna yang tahu], serta untuk menarik dan mendapatkan mereka yang tidak tahu.
7. Kualitas produk adalah tanggung jawab pemasaran.
8. Arahan dalam riset dan pengembangan adalah tanggung jawab pemasaran.
9. Penjualan adalah tanggung jawab pemasaran. Tugas pemasaran adalah menunjukkan pada tenaga penjualan ke mana mereka harus melangkah dan mempersenjatai mereka agar bisa menjual. Tugas manajemen penjualan adalah memastikan tenaga penjualan bergerak. Rekrutlah tenaga penjualan yang “berlari'".
10. Anda dapat meningkatkan pendapatan Anda hingga tak terbatas jika Anda melatih tenaga penjualan Anda bagaimana merencanakan telepon penawaran; bagaimana bertanya, termasuk meminta order; dan bagaimana mendengarkan jawaban konsumen setelah setiap pertanyaan diajukan.
11. Tenaga penjualan akan sangat meningkatkan penjualannya jika melakukan dua hal: (a) selalu tunjukkan pada konsumen nilai dolar dari manfaat produk selama penggunaan produk tersebut, dan (b) pada setiap telepon penawaran, mintalah pesanan, atau komitmen yang mengarah kepada pesanan.
12. Tiga kata paling penting dalam strategi pemasaran adalah: eksekusi, eksekusi, dan eksekusi. Ide pemasaran adalah penting, begitu pula setiap detail dalam eksekusi ide tersebut.
13. Merek adalah aset intelektual, sering kali lebih penting daripada aset nyata. Merek Coke, misalnya, lebih berharga daripada semua pabrik fisik dan asset peralatan Coca-Cola Company. Perlakukan merek besar seperti lukisan maestro; merek besar sangatlah berharga.
14. Setiap produk diberi merek. Merek bisa berupa A280-16-2PD, narna merek yang buruk, tetapi tetap nama. Selalu gunakan nama merek yang baik, teruji oleh konsumen, dan sesuai strategi.
15. Teknologi tidak menjual; pemasaranlah yang menjual. Persamaan untuk kesuksesan produk baru berbasis teknologi adalah 2% teknologi dan 98% pemasaran. Jangan bergantung pada teknologi baru yang fantastis untuk dapat menjual dengan sendirinya. Tidak ada apa pun yang dapat menjual dengan sendirinya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar